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    2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》

    编辑:家居热线 标签: 2018-10-09 17:29:47 手机浏览
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    根据2018年半年报,定制家居行业第一梯队品牌营业额增涨普遍下行,竞争加剧,终端市场已经开始闻到血腥的味道。行业变化激烈,一年一个趋势,让人无所适从,在这样的市场背景下,经销商该何去何从?



    16年开始,做单品的人开始做全屋定制,17年,各名企营业额大幅度增涨,18年,正当大家热火朝天准备全部转型全屋定制行业的时候,整装和拎包入住又来了!


    根据2018年半年报,定制家居行业第一梯队品牌营业额增涨普遍下行,竞争加剧,终端市场已经开始闻到血腥的味道。行业变化激烈,一年一个趋势,让人无所适从,在这样的市场背景下,经销商该何去何从?


    为了让大家对于当下的市场形势有一个清晰的认识?#36879;?#28145;刻的解读,9月27日,慧亚菠萝微课特别邀请了家居行业资深顾问,顶级企业战略商?#30340;?#24335;架构师翁长华老师做客直播间,为我们带来最专业的市场?#39280;?#21644;指导:2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》。


    您可以扫描?#36335;?#30340;二维码直接进入直播间

    免费收听老师现场讲解↓↓↓ 


    2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


    以下是老师讲授课程的精华?#22987;?#29256;


    案列引入

    尚品宅配?#25215;?#23383;楼单店半年营业额2亿元。据了解,该店的定制单?#24247;?#24179;均金额在5万左右,整装单平均?#24247;?#37329;额在17万左右,客户到店成交率在55%左右。当前市场全屋定制单的普遍价格就在3-5万左右,而整装单值在17万左右?#24425;?#27491;常范围,从这个数据来看,这个门店似乎并没有什么特别之处,那么,到?#36164;?#20160;么原因促成了它如此巨额的总业绩呢?这个开在写字楼里的店,跟我们传统的店到底有什么区别?


    而想要知道其中的奥妙,看完以下的内容,相信你自然?#19994;?#20102;答?#28014;!?/span>(分析思路:从客户定位、意向客户获取、设计体验、销售成交、口碑转化等方面进行?#33125;耄?/span>



    2018,哪些经销商过得很累?

    1,只做单品的经销商

    2,只靠合作商家带单,不会做渠道运营的经销商

    3,只会给消费者产品应用方案设计,不会做全屋空间设计的经销商

    4,在大城市对精装和旧房装修没有做针对?#38405;?#24335;改变的经销商

    5,在小城市不会做一站式解决方案的经销商


    传统经销商当前面临最大的5个威胁

    1,用传统方式开店,投入与产出?#29616;?#19981;成比例;

    2,精装房、地产公司、家装公司都在截流,客源越来越少;(要学会开发新的模式,通过线上线下、与小区物业合作等方式打开渠道)


    3,客流越来越分散,促销、小广告等模式已经完全不能解决问题;

    4,客户群体的细分越来越明显,当主流市场?#23721;?#31361;?#21078;保?#21487;以考虑细分市场(?#28909;?#32431;中式、纯欧式、纯木等小众领域)


    5,基于毛坯房的购买特点已经过?#20445;?#25151;子也开始细分,针对不同的房子,也应该有不同的装修应对方式


    经销商传统的搞法还有几年时间?

    所谓传统的搞法:即在传统大卖场开店,客流靠主动自然客流+促销引流,输出核心?#24425;?#20135;品应用设计+安装+售后。在2017年以前,入驻大卖场的主要以这种模式为主,导购+安装是核心,引流和体验?#22681;?#19978;添花。


    也就是说,导购销售能力和安装技术是核心竞争力。而当下,这种模式在大城市已经开始没落,因为毛坯房减少,?#36335;?#34987;截流,传统模式已经不行。卖场自然营销已经开始过渡到旧房的碎片化营销。是一种局部装装+全屋定制的模式。


    在小城市,以毛坯房为主,以前是业主一个?#26041;?#19968;个?#26041;?#30340;采?#28023;?#29616;在,随着消费者年轻化,一站式采购成为新宠,不愿意?#27017;?#30340;小年轻们有了整装。


    想判断传统搞法还有多长时间,那么可以明确地告诉你,一旦发?#31181;?#36793;有这些现象发生,证明传统模式已经不行了,转型升级迫在眉睫。


    经销商接下来会面临一个什么样的行业环?#24120;?/section>


    2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


    传统家装主要包括以下5个部分

    1,基装部分

    2,定制家具部分

    3,成品家具(移动家居)部分

    4,软装部分

    5,家居后服务


    经销商想知道自己的路改怎么走,先搞清楚自己做的是哪一部分,再去了解未来的趋势。


    2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


    1,全屋定制


    当下,这种全屋定制十分流行,但却仍不够成熟,还处在过渡期,未来,还可能会再升级?#22836;?#23637;


    2,拎包入住


    拎包入住是基于精装房衍生出来的需求


    2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


    拎包入住特点:



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    2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


    3,整装


    当下,家居行业其实还没?#24515;?#25226;整装做得很成熟的企业,目前做整装的主要是家装公司、全屋定制企业和房地产公司


    谁能真正做好整装?

    经销商想要做整装,加盟最好找总部是做产品出身的企业,如果一个企业曾经做全屋定制产品,又?#34892;?#24687;技术能力,那么,做整装就比较?#31185;祝?#26368;好不要找总部是做家装的企业。反之,如果经销商想做整装,如果自己之前是做家装出生的,就会比较有优势。


    传统家装公司的7个痛点

    1,很难实现硬装软装一体化设计

    2,很难实现定制家居跟配套家居的一体化

    3,多工地管理的协调?#35759;?#22823;

    4,供应链管理难

    5,业务信息不流畅

    6,业务流程脱节

    7,服务意识薄弱


    整装的本质


    2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


    整装的产品模式以产品包的模块呈现,主要包含8大类:

    1,设?#21697;?#21153;包(量房、设计、效果图)

    2,施工服务包(施工周期、进度计划、工程监管等)

    3,装饰主材包(基础组材、地板等)

    4,定制家具包(衣柜橱柜等)

    5,活动家具包(成品家具)

    6,软装配饰包(窗帘、墙纸、灯饰?#28909;?#35013;)

    7,家居用品包(碗筷等用品)

    8,家用电器包(厨房电器)


    掌握整装的具体?#26041;諞院螅挂?#20855;有整装的运营管理能力。整装的对外呈现,不是传统的单品销售,一种人性化的呈现。


    处于转型阶段的经销商,整装不一定要一步到位,可以根据自己当下能达到的服务水平和业主的需求做,以防自己把牌子做砸了。当前,行业半整装仍是常态。


    整装的4项关键落地?#26041;?/section>


    2018血腥的终端淘汰赛开始,传统经销商转型的三条《出路》


    建展厅:

    展厅是消费者体验的基础,只有好的体验,才能让消费者心动。(生活方式样板间,施工工艺展区、主材辅材展?#38236;齲?/span>


    定套餐:

    家装公司满意度不高的主要原因,是价格?#35813;?#24230;不高,价格控制?#35759;?#22823;。因此,整装套餐必须清晰明了,合理。


    组团队:

    对于整装团队来说,最重要的是销售设计部门,第一,家装空间设计和产品应用设计,要组合起来出方案,第二是工艺部门,都说三分产品,七分安装,其实,工艺部门保证产品品质,直接决定了安装效果,最后就是现场工程部。到了成熟期,还需要增加调度组,物控组合成品控制组。


    工作法:

    整装和全屋定制,不同的公司企业会有不同的具体流程安排,但又几个?#26041;?#26159;必不可少的,主要包括:上门量尺、方案制作、客户邀约进店、签订整装合同、施工?#21462;?/span>


    以上,只是老师?#37096;?#30340;部分要点,?#38431;?#20851;注“慧亚家居热”服务号,在菜单栏即可?#19994;?#30456;应课程,免费收听老师完整语音!

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